《價值型銷售（策略篇）》知識測驗?

滿分100分，考試時間90分鐘?
您的姓名：
一、單項選擇題（每題3分，共15題，共45分）?
1、書中所說的大單銷售與中小單銷售最本質(zhì)的區(qū)別是什么？ （ ）
2、《價值型銷售》體系包含銷售技能、銷售策略、客戶經(jīng)營、銷售管理四個部分，其中負責“把事情做對”的是？ （ ）
3、策略銷售模型的六大變量中，宏觀層面的變量包括理想訂單和（ ）。 （ ）
4、在策略銷售中，“找到對的事情，比把事情做對更重要”這句話強調(diào)的是（ ）的作用。 （ ）
5、客戶打算買給誰用、買什么、怎么買、什么時間買被稱為？ （ ）
6、以下哪種情況不屬于理想訂單評價時應(yīng)考慮的風險？ （ ）
7、在六大變量中（提示：微觀層面變量），最復(fù)雜、子變量最多，需要與客戶方人員頻繁互動的是？（ ）
8、站在策略銷售的角度看，銷售人員最寶貴的資源是什么？ （ ）
9、判斷是否應(yīng)該退出訂單，可以參考以下哪條黃金法則？ （ ）
10、關(guān)于單一銷售目標（SSO）的組成要素，以下哪項描述是正確的？（ ）
11、策略銷售模型包含六大變量，其中屬于宏觀層面的變量是哪兩個？（ ）
12、“銷售方法論的發(fā)展過程就是為客戶創(chuàng)造更多價值的過程”這句話揭示了大單銷售的根本基礎(chǔ)是什么？ （ ）
13、面對一個客戶期望清晰但完全由競爭對手引導(dǎo)的訂單，最應(yīng)優(yōu)先考慮的“換山頭”策略是？（ ）
14、在策略銷售模型運作的閉環(huán)中，執(zhí)行完銷售策略后，下一步需要做什么？ （ ）
15、在理解我方資源的一節(jié)中，策略銷售追求的什么？ （ ）
二、多項選擇題（每題4分，共5題，共20分）?
1、以下屬于本書批判的傳統(tǒng)銷售方法論的是？
2、價值型銷售體系中的四個組成部分，哪些是為了贏得一個訂單而服務(wù)的？
3、關(guān)于單一銷售目標（SSO），下列描述正確的是？
4、下列哪些屬于從客戶預(yù)算中可能解讀出的信息？
5在評估理想訂單時，“客戶評價”維度應(yīng)考慮哪些子變量？
三、簡答題（每題10分，共2題，共20分）?
請簡述策略銷售中"定位"的概念及其在訂單運作中的三個好處。
根據(jù)書中內(nèi)容，銷售人員在判斷是否應(yīng)該退出訂單時，可以遵循哪四條黃金法則？

四、案例分析題（共15分）?

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案例背景： 某ERP系統(tǒng)銷售人員獲知一家制造業(yè)集團計劃采購數(shù)字化系統(tǒng)。該集團信息中心侯主任主動聯(lián)系銷售人員，告知以下信息：

1. 本次采購覆蓋集團總部的采購部、生產(chǎn)部、儲運部、信息中心四個部門

2. 客戶期望采購采購管理、生產(chǎn)管理、儲運管理三個模塊

3. 項目預(yù)算總額（產(chǎn)品+實施）不超過300萬元

4. 計劃一個月后發(fā)標書，一周內(nèi)開標，希望盡快簽約

5. 侯主任是項目負責人，已和某競爭對手達成共識，是該競爭對手的堅定支持者

6. 生產(chǎn)部丁部長堅決反對上此項目，韓副總也認為項目意義不大

請寫出案例初期客戶的SPO（單一采購目標）四個要素

請寫出你作為銷售人員最初可能設(shè)定的SSO（單一銷售目標）以及銷售策略。

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